Un buyer persona es una representación semificticia del cliente ideal de un negocio. Se define usando datos sociodemográficos concretos e información sobre aspectos como su conducta online, personal, profesional y de la relación con la empresa que ofrece este producto o servicio.

En otras palabras, el buyer persona es un arquetipo del consumidor que reúne las características ideales para un producto o servicio concretos.

El objetivo principal del buyer persona es evidente: obtener una idea clara de quién es nuestro cliente ideal, con el fin de diseñar acciones de marketing más efectivas y específicas para cada fase del ciclo de compra.

El producto o servicio de un negocio se diseña pensando en este consumidor ideal, por tanto debemos asegurarnos de que lo conocemos para poder trabajar nuestra estrategia de marketing pensando en ese buyer persona: qué contenidos pueden ayudarle a avanzar a lo largo del proceso de compra, cómo podemos planificar nuestros perfiles sociales, qué canales de comunicación debemos usar para llegar a él… Conocer a nuestro cliente ideal es clave para el éxito del negocio.

Para qué sirve el buyer persona y cuáles son sus ventajas

Una de las características más importantes para el buyer persona (que además suele ser el principal diferenciador entre un buyer persona y otro) es el punto de dolor, también llamado pain point. Aunque el término “dolor” pueda parecer inadecuado, en realidad llamamos así a cualquier necesidad, motivación o preocupación que tenga el buyer persona y que pueda ser solucionada con nuestro producto o servicio.

Si conocemos el punto de dolor de nuestro cliente ideal, conocemos algo muy valioso: su driver, la motivación que le impulsa a hacer una determinada búsqueda en Google o le predispone a comprar lo que le ofrece nuestra empresa.

La correcta definición e identificación de nuestro cliente ideal o buyer persona es fundamental para el éxito de cualquier campaña de marketing online y muy especialmente de inbound marketing.

Estos son sus principales beneficios:

• Permite enfocar los esfuerzos en el tipo de cliente que realmente te interesa, al conocer mejor el público (o los públicos) al que te diriges.
• Posibilita ahorrar costes y maximizar los beneficios, es decir, lograr el mejor retorno de la inversión (ROI) posible: cuando identificamos bien a nuestro buyer persona, los recursos, los recursos empleados en otras estrategias se ven optimizados, no tendremos que actuar con incertidumbre y los riesgos de estas acciones se minimizan.

• Lograremos conocer de una forma integral a nuestro cliente, no solo en cuanto a su perfil sociodemográfico, sino que también entenderemos sus inquietudes, necesidades y opiniones.
• Podremos poner en marcha campañas a medida de las necesidades de nuestro potencial cliente en función de la fase del proceso de compra en la que se encuentre.
• El buyer persona nos ofrece información de gran utilidad para adaptar nuestra web o blog a los deseos del cliente, ayudándole a encontrar contenido de su interés desde la fase de investigación hasta la decisión de compra.
• Otra ventaja es incrementar la tasa de conversión de visitantes a registros y de registros a oportunidades comerciales.
• Permite realizar una correcta segmentación de nuestra base de datos con el objeto de proporcionar contenido de valor a cada uno de nuestros diferentes perfiles de buyer persona.
• También nos ayuda a saber dónde encontrar clientes gracias al conocimiento más preciso que tendremos sobre cómo interactúa nuestro buyer persona, qué redes sociales usa, qué blogs sigue y qué búsquedas hace en internet. De cara a próximas estrategias, habremos ahorrado mucho camino.
• Por último, nos permite conocer su buyer journey, es decir, el recorrido que hace desde que descubre que tiene un problema hasta que lo resuelve adquiriendo un producto o servicio. Con este conocimiento podremos crear una estrategia de contenidos realmente eficaz.