Los Buyer Persona - raul loaiza marketing y emprendimiento
El Buyer Persona

Los Buyer Persona

El objetivo es que la marca o la empresa tenga una idea precisa del tipo de cliente ideal para ella y, de esta forma, poder planificar, enfocar y poner en acción estrategias y campañas de marketing 360º lo más efectivas posible, con contenidos y mensajes adaptado a él.

En definitiva, crear tu buyer persona es necesario para: 

  • Entender mejor a tus clientes actuales y potenciales.
  • Crear y planificar campañas y contenidos relevantes para ellos.
  • Saber cuándo, cómo y dónde debes comunicarte con ellos.
  • Definir cómo tienes que crear tus productos o qué tipos de servicios pueden cubrir sus necesidades.

De esta forma, te ayudará no solo a saber quién es tu target sino a entender otros aspectos muy importantes como sus motivaciones, retos, objetivos, etc. 

Cómo crear un buyer persona

Definir a tu cliente ideal no es fácil y cuanto más concreta sea una campaña de marketing, más complicado se volverá. Tendrás que tener en cuenta una mayor cantidad de aspectos y ser mucho más específico en la información que recoger. 

Sigue estos pasos para saber cómo hacer un buyer persona de la manera más sencilla posible:

1. Nombra al buyer persona

Es importante ponerle nombre por dos motivos: 

  • Ayudará a una mejor identificación. 
  • La marca tendrá más de un arquetipo de cliente ideal.

Una campaña de marketing puede ir dirigida a dos tipos de buyer persona que, aunque de diferentes características, pueden estar ambos interesados en el producto o servicio que ofrece la empresa. Por ello designarlos con un nombre diferente te ayudará a identificarlos mejor.

2. Determina su situación laboral y familiar

A la hora de construir un buyer persona, también hay que responder a ciertas preguntas:

  • Está en activo, es desempleado/a o aún sigue estudiando. 
  • Si trabaja, ¿qué tipo de actividad ejerce? 
  • ¿Cuánto gana mensual y anualmente? 
  • ¿Qué trayectoria laboral ha tenido? 

Otras cuestiones importantes son las de índole familiar: 

  • ¿Tiene hijos y de qué edades? 
  • ¿Está casado/a, separado/a, soltero/a?
  • ¿Tiene padres mayores? 

Este tipo de preguntas ayudarán a entender mejor las necesidades del buyer persona y a definirlo mejor.

3. Define sus datos demográficos

Los datos demográficos son un recurso habitual a la hora de crear perfiles en marketing. En este apartado deberás incluir datos como la edad, el sexo, la clase social y su ubicación geográfica (¿vive en una gran ciudad o en pueblo?). Esto resulta de utilidad, por ejemplo, a la hora de hacer segmentaciones para poder cualificar mejor a los leads y hacer estrategias de marketing posteriores adhoc (sobretodo en campañas PPC).

4. Comportamiento en Internet

Analizar las conductas habituales de tu buyer persona en entornos digitales es crucial para entender a través de qué canales puedes conectar con él, cuáles son sus intereses, qué tipo de contenido consume… Trata de responder a estas preguntas:

  • ¿Cómo se comporta en Internet? 
  • ¿Es lector/a asiduo/a de blogs? 
  • ¿Prefiere contenido multimedia? 
  • ¿Usa habitualmente el correo electrónico? 
  • ¿Prefiere acciones más directas como llamadas telefónicas?
  • ¿A qué redes sociales, grupos o comunidades pertenece?

5. Define objetivos, retos y sueños del buyer persona

El verdadero valor de este arquetipo de cliente ideal  reside en que analiza aspectos que, muchas veces, en los perfiles de marketing tradicionales se obvian. Hablamos, por ejemplo, de los objetivos, preocupaciones, sueños e ilusiones del usuario o consumidor. Estos aspectos son los que nos permitirán conectar con él y construir un vínculo más fuerte; por lo tanto, debemos trabajar sobre ellos y tratar de definirlos al máximo. Para ello, responde a estas preguntas: 

  • ¿Qué persigue el buyer persona? 
  • ¿Qué objetivos pretende alcanzar? 
  • ¿A qué retos ha de enfrentarse? 
  • ¿Qué sueños no ha podido cumplir aún? 
  • ¿Pueden los productos o servicios de la empresa hacerle la vida más fácil? 
  • ¿Pueden ayudarle a colmar una ilusión?

6. Pasa de las preguntas a la acción

Una vez conoces sus motivaciones, trata de entender cómo puede tu producto o servicio ayudarle ya sea resolviendo problema, cubriendo una necesidad o mejorando su día a día. Algunas preguntas que debes hacerte en este punto:

  • ¿Cómo puede la marca o empresa ayudar al cliente a conseguir sus objetivos?
  • ¿Qué bloqueantes puede tener el potencial cliente a la hora de comprar tu producto o servicio?
  • ¿Qué le puede ofrecer la competencia para que elija su producto o servicio en lugar del tuyo? 
  • ¿Cuál de los productos que ofrece es el que más se adapta al buyer persona? 
  • ¿Se puede crear o adaptar un producto o servicio a las necesidades del cliente?

7. Ponte en la piel del cliente

 Al definir y redactar el retrato robot del buyer persona hay que incluir sus preocupaciones o pensamientos que la empresa podría solucionar. Ejemplos de insights son: no consigo adelgazar, mi e-commerce no está bien posicionado, no encuentro un buen profesor de inglés para mi hijo. Ponerte en su piel te a ayudará a definirlo mejor.

8. Define las expectativas sobre el producto del buyer persona

Si el cliente ideal pudiera formular alguna duda o queja sobre el producto, ¿cuál sería?: ¿el precio?, ¿la calidad?… Anticiparse a los posibles inconvenientes o interrogantes del buyer persona hará que las campañas estén más afinadas y acordes a sus expectativas. Una vez preparada esta radiografía quedan aún dos acciones imprescindibles:

  • Idear un mensaje: es decir, una frase que defina el producto enfocado al cliente ideal. 
  • Crear un elevator pitch: una descripción corta que determine breve y concisamente qué aporta el producto o servicio al buyer persona.
     

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