El comportamiento de compra son los procesos que los clientes utilizan para elegir, usar, consumir y adquirir un producto y servicio, este proceso incluye las respuestas emocionales, mentales y de comportamiento de los consumidores.

Conocer el comportamiento del consumidor y la forma en la que toman decisiones de compra permite a las organizaciones crear diferentes estrategias para llegar a ellos de forma eficaz. 

Factores que influyen en el comportamiento de compra 

Existen diferentes categorías de factores que influyen en el comportamiento del consumidor. A continuación, te mencionamos cada una de ellos.

• F. personales: Es cuando los intereses y opiniones del consumidor son influenciados por la demografía (edad, género, cultura, etc.).
• F. psicológicos: La respuesta de un individuo a un mensaje de marketing dependerá de sus percepciones y actitudes.
• F. sociales: Cuando elementos como la familia, amigos, nivel educativo, redes sociales, ingresos, influyen en el comportamiento del consumidor.
• F. económicos: Estos factores juegan un papel importante en el comportamiento de compra, ya que hacen que el consumidor se sienta seguro y dispuesto a realizar la transacción independientemente de sus responsabilidades financieras.
• F. relacionados con el marketing: Las campañas de marketing influyen mucho en las decisiones de compra. Si se hace correctamente, incluso pueden persuadir a los consumidores para que cambien de marca.

1. Comportamiento de compra complejo

Este surge cuando los consumidores compran un producto caro. En esta transacción están muy involucrados en la decisión de compra e investigarán a fondo antes de comprometerse a invertir.

El consumidor se comporta de manera muy diferente cuando compra un producto caro o un producto que no conoce. Cuando el riesgo de compra es muy alto, consulta a amigos, familiares y expertos antes de tomar la decisión.

En el comportamiento de compra complejo, el comprador pasará por un proceso de aprendizaje. Primero desarrollará creencias sobre el producto, luego actitudes y luego tomará una decisión de compra bien pensada. 

Para los clientes con el tipo de comportamientos de compra complejo, el equipo de marketing deben tener un conocimiento profundo de los productos para ayudar al consumidor a comprender su producto.

2. Comportamiento de compra que reduce la disonancia

Otro de los tipos de comportamiento de compra es el que reduce la disonancia, es decir, cuando el consumidor tiene dificultades para identificar las diferencias entre una marca o le preocupa arrepentirse de su elección. 

Esto puede deberse al alto precio y la compra poco frecuente. Además, existe una baja disponibilidad de opciones con diferencias menos significativas entre las marcas. En este tipo, un consumidor compra un producto que está fácilmente disponible. 

Los consumidores se verán obligados a comprar productos que no tengan demasiadas opciones y, por lo tanto, se quedarán con una toma de decisiones limitada. Según los productos disponibles, la limitación de tiempo o la limitación de presupuesto, compran determinados productos sin mucha investigación.

El trabajo de marketing es realizar campañas de servicio posventa que tengan el objetivo de apoyar a los consumidores y convencerlos de que continúen eligiendo su marca. Estas campañas de marketing deben centrarse en generar compras repetidas y referencias ofreciendo descuentos e incentivos. 

3. Comportamiento habitual de compra

Otro de los tipos de comportamiento de compra es el habitual, el cual se refiere a un consumidor que tiene poca participación en una decisión de compra y que solo percibe algunas diferencias significativas entre marcas. 

Cuando los consumidores están comprando productos que utilizan para su rutina diaria, no piensan mucho. Adquieren el de su marca favorita, la que usan habitualmente, la que está disponible en la tienda o la que cuesta menos. 

El comportamiento de compra habitual está influenciado por los medios de comunicación y las redes sociales. Además, los consumidores compran basándose en la familiaridad con la marca. 

El equipo de marketing debe realizar publicidad repetitiva para familiarizar al consumidor con la marca. Además de iniciar la prueba del producto, deben utilizar tácticas promocionales. 

4. Comportamiento de compra de búsqueda de variedad

El último de los tipos de comportamiento de compra es cuando el consumidor busca variedad, por lo que cambian constantemente de marca. 

El costo de cambiar de producto es bajo y, por lo tanto, los consumidores pueden querer probar nuevos productos solo por curiosidad o aburrimiento. No por descontento, sino por la necesidad de buscar variedad.

Las marcas deben adoptar diferentes estrategias para este tipo de comportamiento del consumidor. Una buena forma de influir en el comportamiento de compra habitual es al ocupar espacio de las estanterías de los puntos de venta. 

Es por ello que las empresas deben evitar la falta de stock y recurrir a estrategias de marketing como la publicidad frecuente, ofrecer precios más bajos, descuentos, ofertas, y muestras gratuitas para atraer a los diferentes tipos de consumidores.