¿Qué es la segmentación del mercado?

La segmentación del mercado es una estrategia de marketing que permite obtener mejores resultados de ventas, en tanto que se basa en la división de nuestro mercado, entendido este como potenciales clientes, en distintos segmentos o nichos con necesidades, características y comportamientos comunes, para adaptar la oferta a sus requerimientos específicos.

De este modo, la empresa podrá atender a cada segmento de la mejor forma posible adaptando sus productos a sus necesidades y problemas concretos, así como los canales de distribución, sistema de relación o comunicación, publicidad, etc. Cada segmento de clientes requerirá de un mix de marketing específico.

¿Qué es un segmento de clientes?

Se trata de un grupo de personas o entidades con unas características comunes que los diferencian frente al conjunto del mercado. Cada negocio podrá tener uno o varios segmentos de clientes hacia los que enfocarse, algo que le ayudará a tener un conocimiento más exhaustivo de sus necesidades y problemas específicos.

Para poder definirlos correctamente es de gran utilidad la creación de un arquetipo de cliente o buyer persona que personifique a cada segmento de clientes a los que queramos dirigirnos. Esto nos ayudará a crear una propuesta de valor especialmente ideada para cada uno de ellos, siendo clave para el éxito del negocio.

A la hora de definir a ese arquetipo de cliente nos haremos las siguientes preguntas:

• ¿Cuáles son sus características personales? (edad, sexo, lugar donde vive, trabajo…)
• ¿Qué gustos, intereses y aficiones tiene?
• ¿Cuáles son sus necesidades?
• ¿Cuáles son sus problemas?
• ¿Qué beneficios valor más?
• ¿Por qué va a comprar tu producto y no otro?
• ¿Qué tenemos que hacer para que elija nuestro producto? (Trabajos funcionales, sociales o emocionales)

¿Como segmentar un mercado?

Es más fácil de lo que a simple vista parece. Para comenzar, solo debes de analizar a tus clientes o potenciales clientes para ver qué grupos con características comunes puedes realizar entorno a variables de segmentación como la edad, el sexo, sus necesidades, gustos y aficiones, problemas, trabajo… Y luego deberás hacerte una serie de preguntas respecto a los criterios de segmentación de mercado:

• ¿Sus necesidades o problemas requieren de una oferta diferente a la general?
• ¿Usan canales de compra/distribución diferente al resto de mis clientes?
• ¿Requieren de un tipo de relación/comunicación/publicidad diferente?
• ¿Su índice de rentabilidad es distinto al de otros grupos?
• ¿Están dispuestos a pagar más por valores adicionales en la oferta?

Haciendo este ejercicio previo podremos tomar un decisión estratégica en cuanto a los tipos de segmentos a los que nos vamos a dirigir, considerando que las principales tipologías existentes son:

– Mercado de masas: El modelo de negocio se centra en un público general sin demasiadas distinciones.

– Nicho de mercado: Son aquellas empresas que se centran en segmentos específicos y especializados para ofrecer soluciones y un marketing mix 100% adaptado a su cliente.

– Mercado segmentado: En este caso, la estrategia es contar con distintos segmentos a los que ofrecerles una solución a medida en función de sus necesidades.

– Mercado diversificado: Este tipo de segmentación se da cuando la empresa quiere atender a dos segmentos del mercado muy diferentes.

– Mercados multilaterales: Suelen ser nexos de unión entre dos grandes grupos de personas.