Las estrategias de ventas son metodologías que, cuando se aplican, pueden llegar a ser muy efectivas para concluir una venta, aumentar la cantidad de tratos cerrados y el conocimiento que obtienes de tus clientes.
Ya sea en la captación, la negociación, el cierre o la postventa, emplear las técnicas adecuadas marca la diferencia a la hora de alcanzar tus objetivos.
Trabajar con ventas implica varias cuestiones, por lo que tener “un as bajo la manga” es esencial para garantizar el éxito. Hay técnicas diseñadas para funcionar en diversos escenarios — en persona, por teléfono, de forma virtual, etc. —, y esto las hace mucho más efectivas al hablar de resultados.
Los 4 fundamentos de una estrategia de ventas
Como mencionamos antes, hay técnicas dirigidas a diferentes escenarios, pero hay factores que son demasiado importantes, independientemente del producto, el servicio, el canal de ventas o el cliente al que se dirijan. Con esto en mente, los cuatro elementos de una estrategia de ventas son:
- Conoce a tu consumidor
- Comprende la necesidad del cliente
- Explora las ventajas de tu producto o servicio
- Identifica posibles objeciones
A continuación, te daremos los detalles de cada uno de ellos para que los tengas más claros.
1. Conoce a tu consumidor
Puede parecer obvio pero, aunque no lo creas, es muy común que los vendedores fracasen porque no mantienen el enfoque en los clientes. Cuando ponemos un producto o servicio en el mercado es fundamental tener conocimiento sobre nuestro público objetivo, sólo así, podremos apostar por técnicas de ventas asertivas.
Por ello, trata de obtener la mayor cantidad de información posible sobre tu cliente. De este modo tu enfoque será personalizado en función de lo que él busca y de los beneficios de la solución que tú tienes para ofrecerle.
2. Comprende la necesidad del cliente
Para garantizar un enfoque adecuado, debes presentar tu producto o servicio como la mejor opción para el consumidor. Pero ojo, sólo podrás hacerlo si entiendes realmente cuál es su necesidad.
Por lo tanto, presta mucha atención a tu cliente, todo lo que diga puede ser utilizado en tu enfoque, así que no dejes que nada pase desapercibido.
Por ejemplo, los clientes que buscan ropa para un evento concreto, suelen necesitar ayuda para encontrar la pieza ideal. En este caso, es fundamental entender el tipo de evento al que va el cliente, la ropa que suele llevar para, así, ofrecerle la mejor opción.
3. Explora las ventajas de tu producto o servicio
Conocer tu producto es tan importante como conocer a tu cliente. Comprende los puntos fuertes de lo que estás ofreciendo y explora estos beneficios.
Enfócate en las ventajas que brinda tu producto, esto realzará tu discurso y marcará la diferencia en la decisión de compra.
4. Identifica posibles objeciones
Una parte fundamental de conocer bien nuestro producto, implica prever los posibles inconvenientes. Durante una negociación, debemos estar preparados para afrontar las dudas e inseguridades del consumidor, de lo contrario perderemos la venta por falta de argumentos.
Por lo tanto, haz una lista de los factores que pueden generar rechazo por parte del cliente y desarrolla respuestas a estos problemas. Por ejemplo, si un consumidor no está seguro de la calidad de un producto, explícale el proceso de fabricación, los materiales utilizados, la durabilidad media, etc.
