Un funnel de ventas o embudo de conversión es un sistema diseñado para atraer a desconocidos, convertirlos en leads y transformarlos en clientes. Así de fácil, así de simple. En pocas palabras, el objetivo del funnel es:

• Conseguir clientes potenciales.
• Convertir los leads en compradores.
• Aumentar la frecuencia de compra y/o el pedido medio.

Para qué sirve un Embudo de Ventas

Cuando te he contado cuáles son los objetivos del embudo de marketing, ya te he dicho para qué sirve.

Pero vamos a profundizar un poco más para que comprendas por qué es tan importante que lo implementes en tu negocio.

1. Generar confianza

Una de las claves para vender por internet pasa por la confianza. Vender un producto de hight ticket (alto ticket) a un grupo de personas que no te conocen de nada es realmente complicado. Para ello, primero tienes que ganarte la confianza de tus clientes potenciales y demostrarles que eres un referente en tu sector. 

2. Transformar desconocidos en clientes

Mira, te voy a contar dos datos que creo que van a ser bastante reveladores para ti. El 73% de los clientes potenciales no están listos para comprar (Sherpablog). ¿Qué significa esto? Que si muestras anuncios de venta a personas que todavía no están preparadas vas a conseguir lo contrario.

También leí que el 86% de las personas abandonan una web sin llevar a cabo ningún tipo de acción. Y hay ocasiones que necesitamos 6/7 impactos para terminar de tomar una decisión de compra. 

3. Incrementar la facturación

Un funnel de ventas efectivo tiene más elementos de los que te piensas. De hecho, luego te contaré cuáles considero imprescindibles.

Pero para que un embudo sea rentable, tiene que tener un front end y back end. Es decir, ofertas que están visibles, y otras ofertas que no están visibles hasta que la persona no pasa por una serie de pasos. Esto permite ofrecer productos complementarios y relacionados al producto principal y con ello, aumentar la facturación.

En resumen, el funnel de ventas sirve para:

• Reducir el coste de adquisición de cada cliente potencial.
• Aumentar la compra media de cada cliente.
• Incrementar la frecuencia de compra.
• Vender downsells.

Tienes que tener una cosa bien clara. Antes de entrar en detalle quiero que tengas una cosa clara. Muchas veces nos centramos en exceso en aumentar el tráfico de nuestra página web y nos olvidamos de algo esencial. Es decir, de optimizar todos y cada de los elementos que forman el funnel de ventas.

Etapas o Fases de un Funnel de Ventas

A la hora de crear un funnel de ventas es imprescindible conocer qué tipo de contenidos hay que trabajar en las diferentes fases.

Recuerda, que el principal objetivo era convertir a los desconocidos en clientes y que para ello, hay que pasar por una serie de pasos. Este es un resumen visual de todo lo que necesitas (ahora profundizaremos en ello).

Fase 1: Conciencia:

La primera etapa del embudo de conversión es la Conciencia.

Esta fase también se conoce como TOFU y los contenidos que mejor funcionan son:

• Artículos del blog.
• Guías.
• Publicaciones en redes sociales.
• Podcast.
• Vídeos y nuggets.

Cuando las personas son conscientes de que tienen un problema buscan información sobre el. Pero también podría haber un nivel anterior a este. Las personas también pueden ser totalmente inconscientes de que tienen un problema. Es lo que se conoce como los 5 niveles de consciencia por los que pasa un cliente. Los niveles de consciencia de un cliente hacen referencia al nivel en el que un cliente potencial conoce sus problemas y qué productos pueden solucionarlos.

Fase 2: Interés:

La segunda etapa del funnel de conversión es el interés. Esta fase también es conocida como TOFU. Ahora el cliente potencial ya sabe que tiene un problema o necesidad y además, ya te conoce. La clave pasa por aumentar el interés y conseguir los datos de esa persona. Aquí será imprescindible tener un lead magnet potente y que esté totalmente alineado con tu modelo de negocio.

Los contenidos que mejor suelen funcionar en esta etapa son:

• Ebooks.
• Informes.
• Guías.
• Plantillas.
• Casos de estudio.
• Descargas de software (pruebas gratuitas).
• Cupones.
• Webinars educativos.
• Eventos.
• Talleres.

En este caso, tanto la publicidad en redes sociales, como Google Ads, pueden ser buenos aliados para conseguir el lead de las personas.
 

Fase 3: Consideración:

La tercera fase del embudo de conversión es la Consideración. Ahora tus potenciales clientes ya conocen sus problemas, cómo solucionarlos y cómo tú puedes ayudarles a conseguirlo. Pero todavía no te han elegido como la mejor opción. Están en un proceso de comparación.

Evaluando todas las alternativas posibles para solucionar sus problemas. Tu trabajo debe ser convencerles de que tú o tus productos/servicios/empresa son la mejor opción que pueden escoger.

Los contenidos que puedes utilizar en esta fase son:

• Contenido comparativo.
• Pruebas sociales.
• Afirmaciones.
• Casos de estudio.
• Testimonios.
• Reseñas de productos.
• Email marketing.
• Demostraciones. 

Fase 4: Conversión:

La cuarta del funnel de ventas es la Conversión.Ahora sí que sí, tus clientes potenciales ya están casi convencidos de que eres la solución perfecta para sus problemas.Únicamente falta un último empujón para terminar de cerrar la venta.

El tipo de contenido que pueden necesitar es:

• Descuentos.
• Pruebas.
• Bonus.
• Garantías para reducir objeciones.
• Devoluciones.
• Casos de éxito.
• FAQs
• Envíos gratis.

Tienes que darle “esa” razón de peso que les termine de convencer en su decisión final.En esta fase también se utilizan disparadores mentales como la urgencia y escasez.

Fase 5: Retención

Si piensas que el proceso termina cuando te compran, estás muy equivocado. En la etapa de retención el objetivo es que las personas que ya te han comprado, vuelvan a hacerlo.

Este es un proceso en el que la mayoría de las empresas fallan. Se centran en captar nuevos clientes constantemente y olvidan a los actuales

Principales beneficios de un embudo de ventas

Partiendo de la base de que cualquiera que se dedica al ecommerce o al mundo de los negocios online tiene creado un funnel de ventas —aunque no sea consciente de ello—, conviene que conozcas cuáles son los principales beneficios de configurarlo correctamente: 

• Aumenta la productividad de tu negocio: si sabes qué procesos tienes que llevar a cabo para que cada vez sean más los clientes que terminan comprando en tu tienda online, vas a conseguir rentabilizar más rápido tu inversión y vas a ser más productivo (ya que puedes gestionar mejor tu tiempo para dedicar tus esfuerzos a otras tareas diferentes). 
• Te permite detectar nuevas oportunidades de negocio: al analizar de una manera adecuada las distintas etapas de tu embudo de ventas, serás capaz de detectar nichos de mercado con los que no contabas en un principio y verás que existen muchas oportunidades de negocio que te estaban pasando desapercibidas. 
• Te ayuda a conocer mejor las necesidades de tus clientes: para crear un embudo es necesario conocer el comportamiento de tus clientes a lo largo de cada etapa. Si analizas toda la información correctamente, descubrirás muchas cosas sobre las necesidades de tus clientes y sus comportamientos más habituales que seguramente no sabías.