En escenarios de innovación con alta incertidumbre en cuanto a necesidades, clientes, tecnologías, etc. lo más seguro es que nuestras ideas estén equivocadas y que desarrollar y lanzar el correspondiente producto sin una adecuada validación lleve al desastre.
Ni siquiera en escenarios “sencillos” de necesidad-clientes-tecnología ésta es una buena estrategia. Cuando nuestra prioridad debería ser identificar y eliminar riesgos del modo más rápido y barato posible, construir y lanzar el producto real es generalmente la manera más lenta y cara de hacerlo.
Y, en cierto modo, las nuevas tendencias del Lean Startup y similares -con su énfasis en la validación del modelo de negocio, Producto Mínimo Viable, etc.- son una respuesta a los enormes riesgos de dicha estrategia.
Básicamente, en lugar de apresurarnos en construir y lanzar el producto, lo que deberíamos hacer es:
- Identificar un (concepto de) producto que valga la pena implementar (construir e intentar empezar a vender). Esto es lo que denominamos “descubrimiento del producto”.
- Construir un producto que valga la pena escalar (fabricar, distribuir, comercializar… en volumen). Esto es lo que llamamos “validación del producto”.
Descubre un producto que valga la pena construir
En primer lugar, necesitamos descubrir si existen clientes reales que tienen el problema y querrían el producto. Adicionalmente, necesitamos descubrir una solución al problema que sea útil, usable, deseable, factible y viable. Es decir, tenemos que identificar el mercado y conceptualizar el producto teniendo en cuenta las necesidades tanto de compradores como de usuarios, para inmediatamente contrastar esa oportunidad y ese concepto con los clientes y los involucrados internos de nuestra empresa (negocio, tecnología…).
El objetivo del descubrimiento de producto es llegar a una especificación (preliminar y no detallada) de un producto con las máximas probabilidades de tener éxito en el mercado, y hacerlo antes de invertir intensivamente en la construcción del producto.
Valida un producto que valga la pena escalar
Para validar necesitamos comprobar que hay clientes que compran el producto real (aunque sea en una versión preliminar), que lo usan y nos dan su feedback para mejorarlo. La clave está en encontrar compradores que “voten con su cartera” por nuestro producto y nos ayuden a refinarlo.
Para ello necesitamos encontrar esos clientes visionarios que aceptan trabajar con un producto inmaduro y que van a contribuir a su mejora y a su difusión.
La validación de producto consiste en llegar a algo que valga la pena escalar en cuanto a fabricación, distribución y comercialización. Su resultado es un producto totalmente definido, diseñado y construido, un proceso de compra identificado en los clientes y un proceso de comercialización replicable.
Prácticas y herramientas
Las técnicas y herramientas angulares de este proceso son:
- Entrevistas, encuestas, observaciones contextuales, etnografía, buyer personas, user personas, escenarios, etc. para estudiar y modelar a los clientes
- Storyboards, mockups, prototipos, simulaciones y versiones preliminares y limitadas del producto para solicitar e incorporar su feedback.
Las nuevas tecnologías de prototipado rápido, modelado, simulación, impresión 3D, etc. han abaratado enormemente los costes de obtención de feedback de los clientes. Estos artefactos con los clientes permite no sólo recoger requisitos, explorar diseños alternativos y confirmar implementaciones, sino compartir y comunicar fielmente entre los distintos miembros del equipo.
Especialmente en productos donde la experiencia de usuario es importante, el trabajo con prototipos durante el descubrimiento de productos es crucial para identificar personas y escenarios y definir el modelo de interacción.
