Las técnicas de ventas por teléfono hacen referencia a un conjunto de prácticas que utilizan los equipos comerciales para vender más y mejor. Esto significa no solo alcanzar los objetivos de la empresa, sino satisfacer las necesidades del consumidor de la mejor manera posible.
En un mercado donde cada organización gana 4 competidores al año, no hay otra opción que ser un vendedor exitoso. Debes ir más allá del speech de ventas telefónicas y ganarte los corazones y las mentes de los clientes potenciales.
6 técnicas de ventas por teléfono
Las técnicas de ventas por teléfono varían según el producto y el servicio que vende una empresa. Si en el mercado financiero un vendedor puede ser más explícito y agresivo en sus ofertas, en el mercado de cosméticos una sugerencia sutil puede resultar más efectiva.
Sin embargo, es posible inspirarte en las principales tácticas consolidadas en el mercado y adaptarlas a tu realidad. ¡Echa un vistazo!
1. Método AIDA
El método AIDA es una estrategia de ventas en la que el vendedor debe generar atención, interés, deseo y acción en el cliente potencial.
En las técnicas de ventas por teléfono, el método AIDA puede funcionar como un guión de conversación a lo largo del embudo de ventas.
Así, el vendedor puede adoptar la mejor estrategia de comunicación para la etapa en la que se encuentra el cliente potencial y favorecer un comportamiento al que ya está predispuesto.
2. Método SPIN
El método SPIN es una estrategia de ventas que presenta el producto como una herramienta para resolver un problema. Está estructurada en cuatro momentos:
- S: Situación;
- P: Problema;
- I: Implicaciones;
- N: Necesidades.
En las técnicas de ventas por teléfono, el método SPIN puede ser utilizado para identificar las necesidades y expectativas del cliente. De esta forma, la empresa obtendrá más información sobre el contexto del cliente y le resultará más fácil superar las objeciones.
3. Venta cruzada
La venta cruzada es una estrategia comercial en que una empresa intenta comercializar productos o servicios complementarios para sus clientes actuales. Esto generalmente sucede cuando la persona está concluyendo otra compra, lo que crea una sensación de urgencia y aumenta la capacidad de persuasión del vendedor, ya que el consumidor no quiere perder una buena oportunidad.
En las técnicas de ventas por teléfono, la venta cruzada se puede aplicar fácilmente. Cuando el consumidor ya ha aceptado realizar una compra y está listo para pagar, puedes ofrecer artículos complementarios. Si vendes móviles, por ejemplo, puedes ofrecer un auricular o una película protectora.
4. Venta adicional
La venta adicional es una estrategia comercial en que una empresa intenta comercializar productos o servicios similares a los que una persona ya compró o quiere comprar, pero de mayor calidad o precio.
En las técnicas de ventas por teléfono, esto se conoce como upselling o venta sugestiva.
5. Venta inbound
La venta inbound es aquella en que un cliente potencial se pone en contacto con la empresa en busca de información para solucionar su problema o satisfacer su necesidad.
En este contexto, las técnicas de ventas por teléfono deben enfocarse en hacer al prospecto más consciente de su situación y estimularlo a buscar una solución.
Que esta solución sea tu producto es cosa para otro momento; debes centrarte en ayudar al cliente a reconocer lo que pasa como un problema que se puede resolver con el uso de ciertos productos o servicios.
6. Venta outbound
La venta outbound es aquella en que el vendedor se pone en contacto con el cliente potencial. En este contexto, las técnicas de ventas por teléfono deben enfocarse en crear oportunidades de negocios, identificar si el cliente tiene un buen fit con la marca y presentar propuestas que lo acerquen al cierre.