Un cliente satisfecho, leal a tu negocio y dispuesto a recomendarlo es uno de los bienes más grandes que puedes tener como empresario.

El cross-selling, o venta cruzada, es una estrategia para fidelizar a los clientes que ya te conocen, animándolos a probar otros productos o servicios que también ofreces. La estrategia no es tan simple como presentar ofertas a quien ya te compró. Se debe implementar teniendo como base un plan de negocios claro.

¿De que trata?

Es la venta de productos y servicios complementarios, a un cliente que ya conoce tu negocio y ha probado su oferta. Subráyese la característica de complementarios; no se trata de ser un negocio que ofrezca “de todo”, sino de que, sin salir de tu giro y con base en lo que tus clientes ya prefieren, amplíes tu oferta de productos o servicios. Por ejemplo, una buena estrategia de cross-selling para una tienda en línea de café orgánico puede ser el vender cafeteras y tazas.

Una buena opción

Venderás más

Esto es evidente, dado que ampliarás la oferta de productos o servicios. Lo que tal vez no sepas, y es importante considerar, es que las ventas pueden incrementarse, con el consecuente aumento de tus ingresos.

Reducirás tus costes

Las estrategias de cross-selling se enfocan en los clientes de cartera, por lo que al implementarlas, reducirás tus costes de captación. También distribuirás y aprovecharás mejor los gastos de gestión, pues vender varios productos a un solo cliente es más barato y requiere menos trabajo que colocar un solo producto por cliente.

Ofrecerás más valor

Al vender un paquete de productos o servicios ayudarás a tu cliente a satisfacer más necesidades en una sola venta. Esto supone un valor agregado para tus consumidores, pero ten cuidado de no saturarlos.

Fidelizarás a tus clientes

Consecuencia del punto anterior, siempre y cuando logres dar a tu cliente las soluciones que necesita y no te limites a llenarlo de ofertas. La fidelización se consigue cuando el cliente queda convencido de que tu empresa es la mejor opción para satisfacer un determinado conjunto de sus necesidades cotidianas –ya sea el consumo de café, la papelería de la oficina o las comunicaciones-.

Considera que es un buen recurso para conservar a tus clientes de cartera, pero no debes dormir en tus laureles una vez que consigas venderles más productos.

Es fundamental que mantengas los servicios a la altura de sus expectativas y que aproveches la información que obtienes de ellos en cada transacción, para determinar que más puedes ofrecerles.