El error más común que se comete al vender a un posible cliente es contarle inmediatamente sobre las características y beneficios de tu producto. No todos los interesados están dispuestos a comprar. Un prospecto que no posea la capacidad económica de adquirir tu producto, no lo comprará por más interesante y novedosa que le parezca la propuesta.

Además, la decisión de comprar o no un producto es emocional. Por eso, las experiencias positivas resultan más importantes para los clientes cuando se trata de decidir dónde comprar.

A continuación te mostramos los diferentes tipos de clientes y sus características y algunos consejos para tratar con ellos:

Cliente informado

El cliente informado es el que está atento a todos los detalles. Hace preguntas y conoce sobre el tema. Está lleno de argumentos y es muy consistente en la comunicación. Para este cliente, la recomendación es estar preparado para mantener un diálogo meticuloso, sin prisas y con la mayor cantidad de datos posible para no cometer errores que dificulten la conclusión de la venta.

Cliente impulsivo

El consumidor impulsivo es aquel que demuestra impaciencia y agitación. Es un tipo de cliente difícil de tratar debido a la naturaleza impredecible de su comportamiento de compra. Tiene poca paciencia para procesos de compra que resulten difíciles.

Con este tipo de consumidor debes redoblar tus esfuerzos por ofrecer un buen servicio al cliente antes de que cambie de opinión. ¿Sabías que el 40% de los consumidores comienzan a comprar de la competencia porque se enteran de su excelente servicio al cliente?

Con este tipo de cliente, es importante tener en cuenta lo siguiente:

• Identificar lo que necesita, ya que es un cliente que si encuentra lo que busca, lo compra;
• No extenderse en detalles sobre productos o servicios, ser ágil y asertivo en las explicaciones;
• Priorizar la información más valiosa del producto o servicio;
• Si hay algún impedimento, ser rápido para encontrar soluciones.

Cliente discutidor

De todos los tipos de clientes y sus características, este es el consumidor que ya busca la empresa dispuesto a discutir o quejarse. Generalmente demuestra un un aire de superioridad para tratar con cualquier agente. En este caso, es importante que el vendedor o asistente muestre empatía por la situación y mesure su impaciencia. Es importante que permanezca tranquilo, seguro y dispuesto a hablar.

Escucha todo lo que el cliente tiene para decir e intentar aportar ligereza y humor a la relación. Evita las discusiones, no consideres sus críticas como cuestiones personales y demuestra comprensión y capacidad de resolver sus problemas.

Cliente indeciso

Tomar decisiones no siempre es fácil, especialmente cuando se trata de una compra. Para que tu cliente sepa que está eligiendo la mejor opción en el mercado, es necesario ayudarlo en esto, ya que los indecisos en general no pueden decidir por sí mismos.

Por lo tanto, es importante que tu equipo de marketing y ventas nunca deje al cliente solo. Siempre mantenlo informado, guíalo y apoyalo en cada decisión, responde cualquier pregunta que pueda tener antes, durante y después del proceso de compra.

Este tipo de cliente puede dudar sobre la compra y también sobre el hecho de continuar comprando y ser leal a tu marca. También es necesario dejar espacio para que este cliente reflexione sobre su decisión, por eso tampoco es bueno sobrecargarlo de información y preguntas.

Cliente confundido

El cliente confundido es aquel que no tiene idea de qué comprar. Además, no sabe cómo explicar sus deseos. Para tratar con este tipo de cliente se necesita paciencia y tranquilidad. Es mejor hacer preguntas que ayuden descifrar y comprender qué busca.

Debido a este tipo de cliente y sus características, es interesante restringir la cantidad de opciones, de acuerdo con los consejos y la información que brinda. Por lo tanto, con un límite inferior de opciones disponibles, la tendencia es que pueda comprender mejor lo que le servirá.

Cliente silencioso

El cliente silencioso es aquel que habla poco pero escucha mucho. Está interesado en todo lo que tu empresa quiere presentar y mostrar, pero deja dudas y es muy difícil de interpretar.

Con este tipo de cliente, más que con otros, es necesario enfocarse en el tema comercial para tratar de averiguar si está disfrutando o no de lo que está viendo y si va a comprar o simplemente seguirá reflexionando. Vale la pena tratar de despertar su curiosidad para motivarlo a comunicarse más y mostrar más interés.

Cliente negociador

El cliente negociador es muy común. Este tipo de cliente quiere aprovechar las oportunidades a toda costa. Por lo tanto, ciertamente sólo completará una compra si percibe con claridad cuál es el beneficio.

Para ganar a este cliente, debes prestar mucha atención, mostrar empatía y demostrar que tu empresa está dispuesta a negociar. Pero recuerda: no cedas a todos sus pedidos, las ofertas de la compañía deben ser limitadas.

Cliente apóstol o embajador de marca

Los embajadores de marca son aquellos que manifiestan el más alto nivel de compromiso con la marca, los productos y el negocio en general. Se conocen con este nombre porque en sus círculos de acción son verdaderos líderes cuando se trata de difundir el mensaje de la empresa. Son clientes que están muy satisfechos con el servicio brindado y aquellos que recomiendan tus productos a sus familiares y amigos.

Cliente leal

Las empresas no deben perder de vista a sus clientes leales y trabajar en la fidelización hacia la marca. Este tipo de cliente es comprometido y genera un impacto positivo en la expansión del público objetivo, además de ser un comprador fiel con más probabilidades de volver a elegir a la marca.